在前两篇中我们提到一个业务员出征前需要充足的准备，本来我想要说这篇是“神挡杀神，佛当杀佛”篇，结果有人说这也太猖狂了。尽管我内心深处回了句：too young too simple，但还是觉得有些道理。于是在前两篇总结了业务员的储备知识、技能升级等，这篇我想说一个业务员的自我修养，少不了心态和心境的修养与磨练。

找准自身位置，做好平衡点

前篇已经说过，业务员要对供热软件产品有深刻的理解，对供热行业知识有深入的认识，因为业务员是连接客户与企业的纽带、桥梁，千万不要把它看做矛盾点，要看成是平衡点。

对外，牢记“为客户服务”的理念，有超强的服务意识，为客户提供好的解决方案，建立与客户的信任。当然，尽管业务员对产品核心架构也好，核心技术也好都不是最了解的那一个，但你就得对自身销售的产品有极大的信心，因为你都没有信心，你都不相信，客户也不会相信你，所以要相信相信的力量（开个玩笑），实际前期对竞品做了大量学习和分析的情况下，起码在现在业务范围领域中，我们应给有这个底气和信心，我们的产品在这个行业中就是最好的。

对内，业务员是冲在最前线的，能够接触到市场上客户提出的新鲜想法或是新的需求，一方面我们有义务发现客户需求，发现供热行业需求，将收集到的需求进行内部反馈、分享，有责任为产品更好地更新迭代贡献更多的信息，至于是否落地、如何落地，则请交给更专业的产品部门去确认、评估。另一方面，我们需要加深对客户的理解，尽量发掘客户的潜在需求，让我们的产品模块与客户需求匹配最大化，提供更完美的解决方案，最终创造更多价值。

业务员的终极目标是对客户，无悔，对工作，不愧。

自由切换上帝and凡人视角

在日常工作中，大部分业务员接触的人或是事比较多，相对视野会开阔一些，会站在一个较为宏观的视角看待问题，提出自己的想法和建议，不过大多数人也发现，总是付诸不了实践。时间一长，就会因为提出建议，没有解决方案，而被质疑和诟病。其实我想对业务员说的是保持平常心，因为你工作中遇到的情况就是大量信息的汇集点，需要了解客户信息，需要了解竞争对手动态，需要分析客情关系，需要推进项目进度尽快完工回款，你总是眼观六路，耳听八方，信息量过大，思维不得不发散。所以一说话就会不自觉站在“上帝视角”，但我们要客观地看待和利用“先天”上帝视角，在遇事的时候还就需要宏观的思维去规划。

不过，请慢慢静下来想一想，作为一个业务员在销售工作中的终极目标是什么？第一让我们所销售的产品以一个较好的价格成交；第二让我们所接触的项目以一个较高的满意度结项；第三如果条件允许的话，能给我们的产品未来发展方向提出建设性的意见。那在我们具体开展工作的时候就需要有实际的实行方案，以完成我们的目的，这就需要我们回归“凡人视角”。

其实对于业务员来说简单理解就是长远和近期目标，对市场动向要保持敏锐度，有长远的规划，我们做的是一个行业，为整个行业提供更好地服务；而对于自身实际工作，尤其是涉及到某个具体项目时要做好近期打算，切实以客户为中心，提升客户满意度。毕竟市场环境瞬息万变，需要业务员能够自由切换视角，动态地看待市场变化。与此同时，对于销售工作的开展，业务员要宠辱不惊，胜不骄，败不馁，着眼长远，厚积薄发。

身处风暴，内心平静

一个业务员不仅仅只做销售工作，还有项目成交后内部的沟通协调，项目验收后的客户反馈与回访工作。如果说你是开头，那么请你来结尾，形成闭环。

业务员的销售过程实际上非常艰难，需要与陌生的供热企业客户建立信任，还要让他信任你，信任你的产品，中间需要经历一个不短的周期，客户会摇摆不定，会找到竞品与我们比较。尤其是在客户拒绝的时候，抽丝剥茧就显得尤为重要，快速了解客户的实际需求，他们的信息化经验等，这些信息都有助于业务员制定、修正自己的谈判策略，提高拜访客户的成功率。除此之外，清醒的头脑也是必不可少的，尽管客户提出的问题和需求一大堆，但是不是真正的需求就有待商榷，在沟通的过程中不能一口否决，但也不能模棱两可，可以抱有谦虚的态度将问题带回，这未尝不是一个很好的解决办法，避免后续项目成交后问题的延续。

业务员在项目成交后其实也不能放轻松，项目成交过程不易，项目交付也不应该放轻松，项目交接后人员的更替是需要与客户重新建立一次信任的过程，中间会有信息不对等，也会有信息衰减，导致客户在成交后信任度下降，如果再出现其他特殊情况，满意度也会下降。因此业务员需要公司内部的信任，人员与人员，部门与部门要有极高的信任感，毕竟不管是业务员还是项目人员代表的都不是个体，而是公司整体形象，对外出口也要保持一致。业务员做好内外部的连接，时刻关注项目实施进展，随时保持良好的沟通，确保项目平稳上线。

项目验收后，业务员需要做好闭环工作，要积极跟进客户，做好满意度调研及反馈，给客户更加周到的服务体验感。

对业务员来说每个项目从成交到最后成功验收到回访，所经历的过程都会有所不同，如果把这个过程比作一场热带风暴，整个过程都不会太平静，总是多多少少，大大小小会有很多问题需要沟通，需要解决。那我建议业务员要试着去做那个风暴眼，保持一个冷静的头脑去应对各种变化，把握全局，从而达到共赢。

归根结底，一个业务人员打怪升级磨练技艺的同时，更要注重内心的磨练。不乱于心，不困于情，不畏将来，不念过往，如此会更加安好。一个业务员的自我修养篇到此告一段落，我们仍在路上，未来继续。