为什么不低价销售供热收费系统
在供热收费和客服信息化领域，这两年经常碰到可爱又可恨的同行以低价，或是半价，甚至是三分之一或五分之一价格参与招投标。更有甚者，同事在一次市场会议中抱怨有竞争对手报价只有我们的十分之一，让人感觉瞬间到了另一个虚拟的世界（真实世界出现这样的事情，太不可思议了）。
难道是我们自己无视常识，误入歧途，在这个适者生存的环境中要被淘汰了？等冷静下来，把公司各个方面盘点盘点后，仔细想想，感觉我们公司挺健康的：
- 公司氛围非常清明，几乎不存在内耗，公司整体运转效率完全超过同行一大截；
- 公司几乎所有同事不抽烟（公司没有一个烟灰缸），平时几乎也没人喝酒，都没有不良嗜好。生活简单、积极、向上，杂七杂八的成本和开销很少；
- 公司推动精益管理和持续改善，内部管理标准化可视化，追求可持续和增量发展，不存在推到重来的浪费现象；
- 公司在供热信息化业务方向上，十几年如一日，未曾贪多涉足别的领域而产生投资浪费；
- 公司的供热收费和供热客服软件，代表了国内高端管理软件，引领着供热行业信息化发展，而且关键是业内需求旺盛；
- 实施全员OKR大家目标一致，士气高昂，人员稳定，不存在像很多同行项目经理频繁换人的情况。
目前阶段，与竞争对手不折手段拿项目不同，众齐软件每次都是本着负责的态度，通过与业主的充分沟通，确认我们能力和资源是否匹配，再来决定是否参与或者承接这次项目。新客户新项目固然重要，但我们认为老客户的技术支持和维护优先级更高，之前就有供热企业的老朋友指点过我们要“不忘初心”，也就是说不要喜新厌旧，要注意贪多嚼不烂，避免走一些同行先烈的老路。
再回过头来说软件产品价格偏高的问题，我想我们在如此控制运营成本及优化内部管理的情况下，努力报出的合理价格，为什么还被同行们甩出好几条街，原因何在？我想无非以下几条：
- 想低价做进去占住客户后期再搞增项；
- 低服务低价格，不配置专门的实施和服务人员，用得不好也就这样了；
- 想借助互联网思维，羊毛出在猪身上，通过别的项目或者C端客户来盈利；
- 想垄断客户，通过低价不让同行进来，怕业务被同行侵蚀，或者怕服务比不过同行。
其实企业级软件低价销售，一般是没有前途的：
供热企业太容易放弃，难以收集深度需求
- 低价、免费的软件，虽然供热企业决策下单容易，但供热企业在使用前缺乏对必要性的考虑，对信息化建设过程中可能会碰到的困难准备不足，因此在使用中遇到困难（如收费员说不好用，或者财务对接不顺畅）容易放弃，毕竟成本也不高。
- 对软件厂商来说，产品应用缺乏深度。客户的应用场景、功能、用户体验都没进行很好地落地和实践。由于客户根本就没有提出真实的需求，这对产品持续发展不利。
服务压力大，服务水平下降
- 从软件厂商内部来说，一款低价或者赠送的软件，根本不可能成为公司战略投入的重点。研发、 实施、服务等方面的资源不可能投入太多，最终导致产品停滞不前，被市场抛弃。
- 低价或免费的软件销售策略，必将冲击高质量供热企业客户的服务质量。从被动服务的角度看，软件企业没法有效区分低端和高端客户。俗话说，会哭的孩子有奶喝，因此服务人员往往优先处理紧急的事情，而不是重要的事情。再加上这个行业的利润还不足以配置充足的服务人员，因此高、中、低质量的客户混在一起，共同享受着极其糟糕的服务体验。我们相信，任何一家供应商初心都是想服务好客户让客户满意的，都想做成百年老店，但发展过程中不懂得取舍，最终被拖入泥潭力不从心。
综上所述，世上没有免费的午餐，供热企业采购一款供热软件，除了采购成本，还有决策成本、培训成本、维护成本，以及软件更换成本。众齐软件认为，其实采购一套软件的费用对供热企业来说是一项特别小的支出，而软件就是供热行业先进管理理念和思想的载体，因此供热企业应该需要把软件的适配性、先进性、扩展性放在第一位，其次再来考虑价格的事情。千万不能本末倒置，先看价格再谈别的，因为软件不像其他物件好歹能用一用，不好的软件不但无法给企业赋能，甚至可能阻碍企业的发展，给供热企业的日常经营和客户服务带来灾难。
